石老师在超级卖手集训营培训班特别显眼，放眼望去一众女将里一眼就可以看见这个高高瘦瘦的男子，180几的个子戴着黑框眼镜斯斯文文，但是与其相处却能感受到在他羞涩的外表下隐藏着巨大的力量！

让我感受到他那股力量是在【目标超越班】，当时他带领三个小组PK其他三组，在处于劣势的情况下他顶着巨大的压力带领着小组继续完成游戏，即便他知道这次输了后他们将再无翻身之地，但是组员的支持、指导员的鼓励让他支持下去。虽然结局是残酷的但他那不服输的勇气却一直激励他前行。【疯狂铺垫班】开班，他积极报名，这次他又有了新的成长和感受，而这感受他写成了一封信。我们反复阅读，每次都能从这封信中得到滋养，同时我们更加笃定超卖的前行之路。现把这封信分享给大家。

超级卖手集训营 2——回忆思绪

再次醒来，一看时间 23 点，怎么还是 5 月 12 日？本以为这一觉睡醒来就会到 13 日。5 月 12 日中午 12 点超级卖手《疯狂铺垫班》集训营结营。我回到房间倒头就睡，直到 17 点吃了晚餐后又一头倒在床上，没想到再醒来还是 5 月 12 日。难道是冥冥之中有力量提醒我不要放过5 月 12 日，要把它从深深的脑海印记变成实实在在的纸面痕迹？我仔细回想起这几天的经历，真是一次梦幻般的体验。

与第一次进入《超越目标班》的集训营时刻的迷茫、摸索，努力寻找方向，此次已经是截然不同，所以收获颇丰。

同是第一天，一个是初识了解和迷茫，一个是笃定的践行和跟随。

同样的受挫心态，一个是反省；一个是快速的调整和恢复。

我“失败”了么？

超级卖手超越目标班集训营第三天晚上，终极 PK 将要开始。我带着第一天的懵懂和第二天故事文案 95 分的成就感，对于晚上用 51 自销手册模拟场景的 PK 信心满满。

但是当分数一出来的时候，19+27 分（两个部分各 50 分），不及格的分数，心一下沉到水底，虽然脸上表现得很镇定心中却如万马奔腾，不过也坚持在反省，到底是什么原因导致的这样的令人难以接受的分数？

我每看完一组伙伴的模拟演练，就对应去看一遍评分标准，在经过 5 轮的模拟场景演练和评分标准对比的相互比对中，我终于明白分数低是一个必然的结果：

1、自己没有对评分标准进行仔细深入了解，想当然的在做准备，没有把整体的场景模拟作为重点，临时根据自己的想象场景找的搭档进行场景演示的 PK。

2、不了解此行业的场景，也缺乏与小组成员间的沟通交流。

3、对 51 自销手册的使用方法，还处于思考状态中。

所以存在着这些重大缺失，低分才正常。

随后，我从沐子老师和司马老师的模拟示范中，体会到什么才是“铺垫”精髓，也初步了解 51 自销手册正确的使用方法。在整个过程中，沐子老师不断延迟司马老师（客户方）要求被销售的对话，则是更加完美的体现铺垫为后期的成交提供的价值。

不过，此时再回头仔细想想，我是真的“失败”了么？

除了愧对组员们，没能够再次拿下当日冠军外，我实际是收获者更是成长者。因为这次的失分，让我内心得到成长，也收获下一步的计划和安排，这样的收获对于自己价值更大。

“傲慢心”通过这样的磨练被减少和改变，让我的内心得到进一步的成长，也因此领悟要对未知有敬畏之心，不要轻易认为自己无所不能。

其次，这次准备不足的经验和教训为后续团队的成长提供一个反向案例和素材。

最后，通过这样的场景演示和资料的准备，让自己对后期的产品设计和安排有更清晰的认知，对推广和销售等方面的借鉴成长。

从这些角度来说，收获远远大于分数的丢失，何来失败之说？这只是成长过程中的一个小小环节，与未来的远大目标来比，这只是小波浪而已，振作起来，精神抖擞的迈向目标，才是我要实现的。

所以这并不是失败，而是成就，是我在美业的道路上又一次小成就。

这次的疯狂铺垫班感受更深的是第二天拍卖会（故事铺垫），拍卖过程非常精彩，整个过程刺激紧张、爱意浓浓、幸福满满、收获多多。此处省略 N 多字。结局意外被一对同来学习的夫妻感动到，成就了一段美好的幸福时段，在体验的高潮中感受到的情绪价值体现：铭刻入心，终身难忘。

与第一次来集训营的陌生，拘谨，彷徨，忐忑相比，第二次更多的是熟悉，从容，充满期待。在过程中，看到第一次集训营同组的伙伴娟娟，小玲分别成为 3 组的董事长和学习委员，看到熟悉的脸庞格外亲切温暖，接着看到她们和新的队员们取得日冠时，作为往日战友，一股自豪油然而生，更欣慰她们的快速成长，和突破的骄傲。看着台上娟娟娇小玲珑却掷地有声的分享，似乎体会到她自我突破后跃跃欲试想要飞跃的喜悦；边上小玲灿烂的笑容，流露出内心的自信和笃定。

意想不到的是在上次的集训营中，自己的积极参与给伙伴留下深刻的印象，这次也有幸成为并肩作战的同组战友。这是在小组分享扬善的意外收获的惊喜，看着婷婷温文尔雅端庄秀气的笑脸，唯有合十致谢，才能表达自己对她这份信任的尊重，可惜的是直到结束，都留下一个遗憾，没能与队员们的一起夺得冠军。

“双喜临门”没想到此次集训营中有专门用中医艾灸项目调理的小组实战，虽然由于时间的遗憾没能在这中医调理方面进行深入的探讨，但是收获到中医爱好者许姐的友谊，简单的初步交流，是后续深入探讨的铺垫。

精彩的蝴蝶之翼团队，当之无愧的总冠军，来自同一个门店的精英，多年的严谨专业实战，让人印象深刻，活跃积极的发言，撩拨着不甘落后的追赶，铿锵有力的晨会演示，却在无声展示企业文化基因已经深入骨髓……

同样的，第一天到会场第一眼仍然是春风老师如沐春天的笑脸和爽朗问好；初次见到长着娃娃脸却细致入微的秀芳老师，人如其名；更期待的是，沐子、司马老师，以及温和而有力量的马丁老师将会带给我们怎样的精彩课程？看着幸福的一对，欧阳和曦予老师，不由得想起与曦予老师第一次在小包间聊的投机，本来谈话只给 1 个小时，却畅聊 3 个小时还意犹未尽，她坚定而中肯的对于 C 端的建议，震耳发聩，帮我明晰方向，也因此有了这样一个参加集训营的机缘。在上次的集训营中，也在过程中启发我设计出来初级的产品模式 1.0 版本，并在后续不断补充和完善，也终于在这次的集训营中，把产品的体系内涵、卖点、情绪价值的植入，三级价值塑造的故事设计框架等进一步完善，信心倍增；看着刘甜屡屡登台为她所指导的 6 组颁日冠军奖，从她略显消瘦的背影中感受到她默默奉献的精神……

当然还有很多我还来不及认识的一些超级卖手的老师们，陌生的是名字，熟悉的是面孔，感谢你们，因为你们，让我们在会场中时时刻刻萦绕的家人般的温暖味道。

也感谢沐子老师的眼神关体验，让我有生以来学会第一次用眼神与人长时间的交流，并在过程中去默默感受对方的眼神下的各种情绪，幸福、喜悦、悲伤、不安、焦虑等等，我在注视着对面伙伴珍臻的眼神时，心中不断地在传递着温暖、坚定、真诚；只是突然想起这么些年来，从来没有过用这样的方式给心爱的人进行过交流，没有通过这样的方式传递过温暖和爱，坚定和勇敢；也无疑的忽略了她多年来眼神后的焦虑、不安……霎那间泪满眼眶，满心自责。

运气的是这次刚好长沙有烟花晚宴，因此各地的伙伴们一起在会场上共同分享，这一刻璀璨烟花的绽放。

善心善念，知善行善，故爱出者爱返，福往者福来。在最后一天迎来行善时刻，上午我正在奋笔疾书的做试卷，马丁老师轻声询问我是否有空，我毫不犹豫的放下笔，留下最后一题，随之而去，我了解到长沙有一群慢天使急需救助，这是一次关于怎样帮助慢天使的沟通与交流，我自己一直有着行善的念头，但一直都没有付之于行动。此次，机会难得的遇上了，自己觉得不容错过，能与超级卖手的优秀团队们一起为姚妈妈的慢天使们做一些力所能及的事，深感荣幸。

在透明的落地窗前，温暖的阳光轻抚着我的身体，这这里我与马丁老师进行了一场关于善与行的沟通。

在善行合作的交流中，马丁老师简单介绍此次的姚妈妈慢天使的活动是美多啦将会长期持续进行的善行活动，超级卖手团队们计划于月末期去看望姚妈妈帮助的慢天使们，届时我可以同姚院长现场了解和沟通具体信息内容后，再从中医的角度看看，有哪些地方能够帮到这群成长的孩子们。

接着从善行的交流与合作，聊到健康与中医，聊到技术思维和销售思维、再到商业模式、未来营销模式，线上线下的融合，再到行业未来的发展，期间马丁老师不经意的问道，在这个过程中有那些收获时，我不加思索的第一个答案就是：“PPT”，接着说到“还有近段时期有些困扰的线上群的定位和模式，之前也一直在想自己的微信群应该是怎样的日常互动模式，希望给到群友们怎样的群氛围，而这次课堂上讲到“要搭建这种顾客价值“直达内心”的价值感受，要“与我相关”时，突然想到在微信群建立建立这样能够让群友们感受到“与我相关”直达内心的互动关系的话，那就不就是“爱与温暖”，群里若有这样的价值文化，群友们才有持续不断增长的情绪价值……

对于几乎是秒答的 PPT，是因为一直在想如何能够让人快速形成了解中医内容的展示方式，一直觉得最开始的部分有些不满意。刚好今天有了突破，在回来得路上就想起马丁老师用了 17 页 PPT 的铺垫塑造铜鉢的情绪价值，这都是我完全可以借鉴的：

1、首先用每年有多少此类患者的数据提示风险；

2、其次通过具体某一个数字是与观看者的家里的亲人，从而产生与我有关的触动；

3、再通过类似案例，用相同的方式触动更多的人；

4、接着铺垫疑问，运用假设的方式，此时遇到这样问题，当事人会有怎样的选择？

5、再从选择的各种内容，一步步引导到中医优势上来的构思。

思考这一步的时候，就已经觉得这个构思比之前自己直接的表述更容人心。当时还为自己的这个构思而兴奋，这一问就脱口而出了。

聊了很久，意犹未尽，想想这不就是这些年来一直在寻找的伙伴，类似已经多次链接过的天津何老师、江老师、北京屈老师、武汉谭老师、杨老师等，都是一群希望找到一件值得做一辈子的事情，做时间价值的朋友。美业人对于美好的需求和向往，是值得做一辈子的事情，对于拥有美好向往的美业人，进行有效和精准的教育更是值得做一辈子的事情。同样的，健康的需求和期待，也是一份值得托付终身的事业，更何况中医还有来源于 5000 多年底蕴的教育和传承下去的重任，这也是一份已有 5000 多年时间价值的老朋友，怎么可能不值得去做一辈子呢？没准，是否可以把美好与健康的需求合并成一个，美好健康的需求呢？

再次踏进会场，曦予老师正在讲了了凡先生改变命运的故事，我也是坚信我命由我不由天，但遇到困难也有坚持不下去的时刻。曦予老师讲到一个举重运动员3 次奥运会的 12 年的视频经历时自己也被感动到热泪盈眶，这时我也在想我用什么来让自己坚持下去，忽然想起，自己的坚持13 本的笔记，于是在笔记本上为自己写下：当你坚持不下去的时候，请看看：

 第一本……

 第二本……

 第三本……

所以，我们的坚持，是为了能成为时间朋友做有价值的事业：美好与健康。

终于要离别了，当我们小组环抱在一起，大家共同诉说着，我喜欢你们的全部，我让你们幸福的时候，再次打量着这些由陌生到熟悉的队友们：晶晶、婷婷、铃儿、蔓蔓、嘉嘉、溪原、珍臻、罗罗、倩倩，从内心深处涌出一句，感谢你们给予我的力量。

期待着 7 月再一次经历这样魔幻般的真实家一般温暖的时光。

天，亮了……

老石•长沙•紫御

二零二三年五月十二日